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営業成績を上げることと営業生産性を上げること

以下は、私の場合というか、私が今までいくつか経験した営業に基づいた話をベースにしたものです。
何かのご参考になればと思って投稿します。


 
営業活動とはどんなものなのか?

いろいろ販促などアプローチの仕掛けして、あたりや粗い見込みをつけて、提案して見積もり作ってお客様に提出してみる。

ここからフ
ォローが密になるようなフェーズに移り、またいろいろ仕掛けて、調整したりもして、何度かクロージングを試みて、ようやく受注見込みとなり、この後、契約の細かいところを詰めることがあり、契約書を作ったり、チェックしたりして、内容については相互に納得するか、妥協もあったりして、ようやく契約にこぎつける。

この段からまた新しいフェーズに移っていく。契約にこぎつけたとしても、
ここから納品まで、また気が抜けない。
進捗を報告したり何かあれば報告したり調整したりし
て、ようやく納品するのだが、納品したら終わりではない。

この先、最後の大事なフェーズ
に移り、ここから先が顧客フォローとなっていく。
お礼や状況お伺い、不具合・不都合がないか
の確認をしたり、不都合あれば直したり調整したりするし、御用聞きだってすることもあるし、代金が支払われない時は、なにかがあったのだろうかと心配するし、入金を催促したりする。

信頼関係をお互い築き上げたお客様であったとしても、時と場合によっては、現物を差し押さえたり、法的措置をとったりもする。それでいて、期待もしていたりもする。

これが今まで私がやったことのある営業体験を基に大雑把に流れをまとめたものです。

 
営業生産性を上げることとは?

営業ってこれだけあるんですよね。
取り扱う商品が違えばやる方も手順ももちろん違います。
商品がサービスだと、サービスの実施は、違う部門が担うことも最近は一般的にもなっているので、今の時代はこの営業ステップの全部こなせる人は
滅多にいないのかも知れない。

例としてあげたフェーズやステップ、プロセスを全部こなせる
ようになるには相当な時間と数をこなさないといけないだろうし、経験したから誰でもできるようならないのも現実かも知れない。

営業生産性を上げるというのは、簡単に言ってしまえば、このフェーズやプロセスを見直して短期間で売上をあげていくことで、その仕組みを作ったりすることが重要になっていく。

この仕組みづくりというのがとても実は難しく、営業のノウハウなどをなかなか標準化(一般化)出来ない。
そもそも営業成績がいい人が、自分の評価を気にせずに、自分のノウハウなどを会社に提供することは、なかなかできることではない。加えて、自分自身は出来る方法や活用できて業績が上がっている仕組みそのものを見直す必
要性を感じていない。
そんな人を仕組みづくりの中枢においても、なかなか出来上がらないものだ。
会社上層部は、トップ営業マンの経験を全社で共有したいとの思惑が働いていても、トップ営業マンに似た適性をもった優秀な人を採用し続
けることに重点がいってしまうようになる。

そうでなければ、会社内部で、肝心なことが抜け落ちたノウハウを基に教育を実施しながら、かなりの時間をかけて人材を育成し、気がついてみたらデジタルデバイスが手元にあるだけで、実は何も変わらない方法と仕組みの中で、売上ノルマに追われている営業マンも多い


営業マンの育成と売れる仕組みづくり・体制作りは別物で、そのどちらもやっていくことはもちろんですが、評価基準など管理面もあわせていじっていかなければ、思い通りの売上と生産性は上がらないもので、私たちの業務を通じた経験から、この仕組みづくりや体制づくりのお手伝いは何かしら出来る気がしている。


 

 

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