中小企業・小規模事業者のみなさまの成功を間近で。

改めて「営業」について考えてみた

小さな会社の社長は営業も雑用もなんでもやる

 

いろいろ仕掛けして、あたりをつけて、提案して見積もり作って出してみる。

ここからフォローが違うフェーズに移り、またいろいろ仕掛けて、調整したりもして、何度かクロージングを試みて、ようやく受注見込みとなり、この後、契約の細かいところを詰めることがあり、契約書を作ったり、チェックしたりして、内容については相互に納得するか、妥協もあったりして、ようやく契約にこぎつける。

この段からまた新しいフェーズに移り、ここから納品までも気が抜けない。

進捗を報告したり何かあれば報告したり調整したりして、ようやく納品するのだが、納品したら終わりではない。

この先最後の大事なフェーズに移り、ここから先が顧客フォロー。

お礼や状況お伺い、不具合不都合ないかの確認をしたり、不都合あれば直したり調整したりするし、御用聞きだってすることもあるし、お金が支払われない時は督促したりするし、場合によっては物を差し押さえたり、担保物件を押さえたり、人を使って説得したり探したりもするし、手形などなら割り引いてもらって現金化したりもして何とか代金を回収する。

これがざっと言うと営業の仕事かな。

少なくとも私がやったことのある営業をまとめるとこんな感じです。

一口に営業ってこれだけあるんですよね。

これ全部こなせる人ってのが世間でいうスーパー営業マンで、それこそ滅多にいない。

これらのフェーズやステップ、プロセスを全部こなせるようになるには相当な時間と数をこなさないといけないだろうし、経験してもどうしても出来ない人もいるのが現実なんだろうと思います。

 

営業生産性をあげるということは…


営業生産性を上げるというのは、先に述べたこのフェーズやプロセスを見直したり、仕組みを作ったりすることで、これを組み立てられる人もそういない。

経験が乏しいというのもあるが、実はそこよりも、そもそも営業成績がいい人がその担当になるからで、そもそも見直す必要があまりない人が、この重責にあたることが多く、これだと永遠と優秀な人を採用し続けることに重点がいき、中での教育をやりながらかなりの時間をかけて育てていくことになりますし、肝心の何かを見直すことの動機が見失ってしまうことがある。

営業マンの育成と売れる仕組みづくり体制作りは別物で、そのどちらもやらないもなかなか営業成績と生産性は上がらないものですね…